¿Cómo fue cambiando tu perspectiva del negocio a medida que se alargó la cuarentena?

¿Cómo fue la evolución de la empresa en los últimos 90 días?

¿Cómo venís vos como empresario? 

 

Hay dos respuestas que suelen dar los dueños y dueñas de pymes cuando se les pregunta qué es lo que más les preocupa hoy.  Siempre les hacemos esta pregunta en las charlas online que venimos realizando.  La mayoría contesta cuestiones relativas a lo financiero. Pero las dos respuestas que encabezan la tendencia en más de 4000 empresarios de todos los rubros y tamaños son: 1. La incertidumbre y 2. Hasta cuándo va a durar esto (que en el fondo es casi lo mismo).

La incertidumbre anula la iniciativa. Si hubiera un manual para llegar a la otra orilla no importarían las privaciones ni el esfuerzo.  Ese manual no existe. Lo que tenemos es un mapa  validado por observaciones directas y por investigaciones sobre pymes de todo el mundo. El mapa consiste en los tres hitos por los que hay que pasar para atravesar la tormenta y llegar a la nueva normalidad:

 

El primero: defender el negocio

El primer paso es casi un reflejo natural de empresarios con trayectoria que saben que la falta de liquidez es más peligrosa que la falta de rentabilidad. Porque sin caja la empresa no funciona.

Por eso se apuran a reducir gastos, sentarse sobre la caja y hacer maniobras para generar liquidez. En paralelo recalculan todo el tiempo hasta cuándo pueden aguantar. 

Para que este paso se concrete como un hito, es fundamental volcar estas previsiones en un plan financiero serio y simple que se pueda seguir de cerca. También hay que establecer el nuevo punto de equilibrio para la continuidad de la empresa, que será un equilibrio de contingencia, y expresarlo en un número concreto. Aun cuando estos valores vayan cambiando a través de los días.

Incluso las pymes que no tienen caída de ventas tienen que gestionar lo financiero como una función clave para garantizar la continuidad. La liquidez va a ser fundamental durante todo el 2020.

Al dar este paso, además de ganar tiempo, se habrá logrado una empresa más liviana y un mejor escenario para encarar el siguiente.

 

Segundo paso: Redefinir el negocio

En poco tiempo los empresarios se dan cuenta de que no alcanza con el primer paso. La ansiada apertura es lenta y paulatina, mientras que las mutaciones de los negocios se aceleran de manera extraordinaria.

En este hito hay dos escenarios diferentes. El de las empresas que no tienen negocio y el de las que están funcionando en diferentes niveles, ya sea que facturen un 50%, un 70 o un 100% respecto de lo que facturaban de antes.

En el caso de las primeras, si el negocio se detuvo y no hay horizonte de reactivación, hay que generar algo transitorio que cubra el equilibrio de contingencia. ¿Pero por qué continúan en este estado? Los motivos posibles son varios. Puede ser que tengan una estructura difícil de sustentar, que estén en una actividad que necesariamente va a volver, que tuvieran un resto o que estén a la espera de una resolución favorable.

Aunque no es fácil encontrar algo que empiece a producir ingresos, uno de los mayores obstáculos son los parámetros que se manejaban antes, por ejemplo, el de facturación y volumen. Esa vara de comparación, muchas veces inconsciente, anula la capacidad de crear una alternativa. Desde ahí todo se ve chiquito, deslucido y frustrante. Es lógico y a la vez desgarrador. Porque mientras la vara censura posibilidades, la empresa se va desangrando. Hay que soltar por un tiempo el negocio anterior y bajar la expectativa. En este sentido lo que ayuda es pensar que va a ser provisorio. Porque si hay continuidad la historia será otra y habrá tiempo para recuperar.

Otro recurso que ayuda es darles protagonismo a los empleados porque necesitan que la empresa continúe. La mayoría va a estar dispuesta a cambiar de funciones. Hay que involucrarlos en tareas diferentes de las que tenían, como investigar alternativas de negocio, averiguar precios, generar contactos, manejar las redes,  captar y vender. 

Para el otro perfil de empresas, para las que mantienen ciertos niveles de ventas, el panorama también está movido, entre otras cosas por la ruptura de la cadena de pagos, por la dificultad para conseguir insumos, la disminución de las ventas, etc.

Por otra parte, dentro de un mismo rubro y tamaño, mientras algunas ganan terreno por ser ágiles y relevantes, otras se van apagando. En un momento en el que todo se acelera las consecuencias de no cambiar no se hacen esperar.

Si tu negocio está funcionando es el momento de reformularlo para la nueva realidad. No podes saltearte este hito. El hecho de que estemos ante una situación inédita no quiere decir que no sepamos cómo orientar el cambio.

Redefinir el negocio implica evaluar el quién, el cómo y el qué a la luz del contexto de hoy. El quién se refiere al cliente, que no va a volver a ser el mismo. Hay que espiarlo para detectar qué y por qué te compra.

El cómo, requiere mirar hacia adentro. Para advertir aquello que un emprendedor no podría conseguir, porque no se logra de un día para otro.  A través de su trayectoria las pymes tienen increíbles ventajas comerciales, logísticas o financieras de las que no son conscientes, justamente porque las dan por hecho. Podría ser, por ejemplo, la cadena de contactos, los canales de distribución, el know how de su gente, los equipos, etc.

Y el qué es la gran definición que atraviesa las demás. Es la nueva propuesta de valor. Se trata de qué se va vender y qué necesidades se van a satisfacer teniendo en cuenta tanto los cambios en el cliente como las fortalezas internas.

Por último hay que evaluar el costo de la transformación y ver en qué medida será valiosa después de la pandemia. La nueva definición del negocio puede derivar en un giro de 180 grados, o tratarse simplemente de una actualización en la forma de distribución, de comercialización o de cobranza y que con eso se consiga una diferencia significativa.

Hay que llegar a una definición lo suficientemente inspiradora para despertar la motivación del empresario y sus colaboradores.

 

Tercer paso: Potenciar el negocio

Con una definición de empresa más liviana se potencia el foco y la energía de toda la organización.  En esta etapa la gente tiene que estar alineada en pos de la facturación que hay que conseguir. Todos, desde el personal de planta hasta los administrativos, tienen que estar centrados en el cliente y enfocados en la venta.

Este mapa no elimina la incertidumbre pero muestra el recorrido más conveniente y permite recuperar el control y la capacidad de decidir.  

Se acaba el tiempo de espera. Tu mente empresaria necesita una hipótesis de esperanza para recuperar la iniciativa y actuar. No dejes el futuro de tu negocio en manos de una fecha de apertura.

La empresa te necesita con la iniciativa y el liderazgo que la trajo hasta acá.

Los empleados, los clientes y los proveedores también te necesitan para continuar. Pero quien más te necesita como empresario es la sociedad, con la esperanza de que vos y tu empresa, se encuentren en la otra orilla de la nueva normalidad.

---