– En cuanto a estrategias de negocios, ¿cuál es el camino más efectivo para enfrentar la crisis? ¿Con qué herramientas debería contar el empresario para no perder ventas? – Ante todo hay que tener mucho cuidado con la opción de tratar de mantener las ventas diversificando en productos o servicios que, aunque sean cercanos a los específicos del negocio, no habían sido probados, porque es un error. En estos casos vamos a encontrar competidores con experiencia y trayectoria, con el cuchillo entre los dientes para no perder terreno. Siempre de afuera parece más fácil que cuando concretamos la incorporación del producto y/o servicio; no lo hagamos: es un error frecuente y peligroso.Es importante analizar qué acciones nos dan resultado comercial y cuáles no, para que más que ahorrar, lo que hagamos sea palanquear aquello en donde podamos obtener resultados reales. Pero, a la vez, para que no trabajemos eligiendo por eficiencia comercial, sino en función de conveniencia. Aunque algunos métodos sean mejores que otros, utilicemos todos mientras nos rindan contribución bruta. – ¿Por ejemplo?– Si un vendedor nos cuesta 5.000 pesos y nos trae una contribución bruta de 30.000 pesos y otro que nos cuesta igual valor y nos trae una contribución neta de 8.000 pesos, mantengamos los dos, porque a ambos los paga el cliente. – Sobre la profesionalización en pymes, ¿qué procesos aconseja? ¿Cuentan con capital para ello? – Profesionalizar es superar la empresa encarnada, “personalizada”, centralizada y orientarla hacia una organización orgánica. No es aumentar o mejorar los procedimientos y respetarlos, sino medir funciones principales del negocio por objetivos y dar autonomía a los que trabajan en ellas, midiendo sus resultados. Para esto es cuestión de empezar por lo más fácil, donde los números sean accesibles para que cada paso nos vaya dando confianza en seguir avanzando. Esto necesita decisión, no capital. Claves para aumentar la efectividadEn tiempos de restricciones, como los actuales, José María Quirós aconseja tres herramientas para aumentar la efectividad del negocio: Reducir en aquellos temas que traen complejidad sin necesariamente justificar los beneficios. Por ejemplo, eliminar un proveedor que, aunque aparentemente es más económico, no es confiable. Simplificar, no complicando con variables o condiciones que pensadas teóricamente traerían efectividad, pero que en la práctica terminan paralizando y demorando la autonomía de quien le toca operar. Ejemplo: decidir un proceso linealmente, en lugar de poner variables en distintos puntos en función de diferentes situaciones. 

Absorber cuando efectivamente se consigue que se resuelva en forma más fácil algo que hasta hoy era engorroso. Un caso de aplicación sería poner al frente de un local a un encargado al que no hay que controlarlo de cerca y al que sólo hay que medirlo por resultados.