En tiempos tormentosos hay dos errores que las pequeñas y medianas empresas no deben cometer para sobrevivir con éxito a la crisis: ahorrar mal y expandirse en el negocio con el solo fin de incrementar, como sea, las ventas. Cuando los mercados se restringen, los clientes se tornan más exigentes. Por eso, es necesario focalizarse en la actividad, no diversificarse, y explorar las necesidades de los clientes, sugiere José María Quirós, consultor especialista en Pymes. Usualmente se afirma que los empresarios están más preparados para crecer que para simplificar el negocio. “Este es el momento de simplificar en dos aspectos indica Quirós. Lo primero, en la información para que el cliente tenga los datos precisos y simples del producto; lo segundo, en la organización, sin pensar en abrir nuevos sectores”. Quien conduce una Pyme debe ser, ante todo, proactivo en esta etapa de crisis financiera. “No debe esperar la salida de la debacle, sino pensar en el ‘mientras tanto’”, puntualiza. Si sólo se piensa en la salida, la Pyme dará pérdidas y eso no sólo redundará en problemas financieros, sino también impactará negativamente en el capital que tiene el propietario o los socios de la firma: el poder empresario, considera el consultor. “Por eso acota, no hay que mirar sólo los gastos, sino también en los beneficios. “Un dato que se debe tener en cuenta: cuando viene una crisis, a los que más afecta es a aquellos que menos diferenciación crean respecto de sus competidores”, indica. Y acota: diferenciación no sólo se logra atendiendo bien al cliente, sino estando más cerca de él. Quirós recuerda que, una vez, un empresario de autos usados le pidió una estrategia para sostener las ventas. Le sugirió generar fichas de sus potenciales clientes (qué auto tiene; cuáles son sus preferencias o sus inquietudes). “De esa manera puede generar una cadena de cambio, es decir, estar un paso más allá para pensar qué auto usado puede necesitar pronto”, agrega.